外贸营销(www.TradeKeyService.com)

        电子商务一个主要特点：采供双方一般没有见面过。双方的企业都是通过网上网上贸易的了解，为此各自双方对对方诚信度都有怀疑，这或多或少阻碍了生意上大单的成交。如何解决这个问题？除了我们对其网上全面考察之外，一个重要的手段就是让对方主动地来了解你。但如何让别人主动来了解你呢？

        首先你要主动把自己的主要信息传达给别人。比喻说，你的有效证件、如工商执照、税务登记证、产品证书，各种荣誉证书及各种信用证书及你与其它商人做网上贸易的大单的范例。这是人们对你企业印象第一感观。

        其次是交流与沟通。这个可以通过现在各种工具。通过交流与沟通，使人感觉到你确切是一个诚信的网上贸易商人。

        三是通过有效手段促单形成。

        1、可通过合理的寄样。样品是网上贸易生意促成的关键。

        2、有关你产品一切资料。

        3、对意向客户进行有效承诺。如合同签订中条款让客户吃定下丸。电子商务很多是从寄样到小单，从小单变大单的。

        4、不要不重视那些小单。有时看来是小单，其实是个大客户，大客户是你自己培养起来的,有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察。看能否与你做大单。

        四是通过上门拜访的方法。面对面地进行接触与了解，这是一个很主要的手段，这叫网上交识，线下结情，可能更有效果。电子商务使我们视眼更广阔，但我们要学会各种途经与手段抓住一切可能抓住的商机网上贸易电子商务很多大单都是从小单而来的。
 

　　近期本报与阿里巴巴联合举办了“用网络做出口生意-阿里巴巴教你速上手”活动，重庆某科技贸易公司的张小姐找到了阿里巴巴的客户专员，针对上期本报讲解的如何建立网站等问题，提出了以下实战经验：

　　第一，必须体现自己公司产品的独特卖点。要让产品在网上吸引客户，不仅要在产品推介方面下功夫，你推介的产品的关键卖点还必须表述清晰、优势的产品要重点宣传。

　　第二，关于询盘的处理。

　　1、筛选有效询盘。产品推广后，会不断地收到形形色色的电子邮件询盘。在处理询盘的时候，首先要认清这个询盘是否是有效的。比如说今天你收到一个来自偏远国家的询盘，他询盘的数量是100万件某种产品，但是从这个国家的经济实力来看，不可能消耗100万件这种产品。那么，这种询盘你简单回复对方就可以了。

　　其次，最好能够区分你的客户群。如果你的客户群锁定在欧美的话，那么针对这样的有效询盘就可以多花一些时间。

　　2、负责询盘人员必须具有一定的专业性。

        网络贸易论坛的海外采购信息版块开通了，小飞龙将给大家提供最新最完整的国外买家采购信息，包含公司名称、公司地址、电话号码、邮件地址和产品图片，这些详细的信息有利于大家评估信息的真实度。如果你还在为找客户而烦恼的话就注册网络贸易论坛吧，如果因为你找的客户信息质量不太高导致每次的邮件都石沉大海的话也来注册吧，因为这里提供的是真实完整的采购信息，绝对不存在人为编辑，要求很低，只要注册网络贸易论坛发帖在10篇以上都可以免费享受,越活跃的会员和版主将享受更多有效资源。

       有一点必须跟大家说明，为了防止其他论坛复制本站的信息，不让信息的质量降低，不让大家之间的竞争力度加大，所以对于采购信息做了特别限制，必须注册正式会员以后并在发表一定数量文章之后才与权限查看信息，做这个网络贸易论坛是受一些外贸朋友的建议弄的，只是想自己做的事对认识的或者几个QQ群里的外贸朋友有实际的用途，所以请大家多多支持和理解！

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外贸朋友大家好,最近国外的朋友欲采购一批糖果,试订单为半个柜,如果有做糖果出口的外贸朋友可以看看附件里的产品图片,有认识的也可以介绍下,如果能做的朋友请发邮件至:vvecnet # gmail.com(记得把"#"换成"@"哦.)

 糖果样品.doc

         近年来，进出口业务中的风险帐甚至坏帐不断增加，不仅造成利息损失，而且随着时间的推移，风险系数随之增大，这给外贸企业的持续发展带来严重影响。因此，风险问题越来越成为人们关心的话题。笔者根据几年来进出口工作实践，就业务中可能出现的风险问题作一粗浅分析。

         一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况：

      （一）、出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。

         出口方未按合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货；二是用类似规格的产品代替合同规定的产品；三是成交价格低，以次充好。

       （二）、单证质量差造成收汇风险。

         虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。

       （三）、信用证规定的陷井条款所造成的风险。

         某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一。买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证。一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。

       （四）、没有一套完整的业务管理制度。

         出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。如果企业没有完整的业务管理办法， 一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重电话联系的企业。其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险。

       （五）、与代理制相悖操作造成的风险。

         对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中，不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈利，嫌代理费少。

        （六）、使用D/P、D/A远期付款方式或寄售方式造成的风险。

         延期付款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅，或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。

如何和印度人做生意
大家对和印度人做生意都觉得很烦的，他们的鬼问题特别多，非常难对付，很多人甚至收到印度的讯盘都当作垃圾邮件处理。不过这总归是不妥的，做生意嘛总是要有一线机会就争取的，只要我们认真按照国际规则办事，提高自身风险意识，不随便做那些没有保障的付款方式，我们跟尼日利亚也是可以做生意的。
印度人大概有以下几个特点：
1、印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
2、印度人的忠诚度是比较差的，也许和你合作多年，发现有其他厂家价格低一点点可能就转单了，而欧美客户忠诚度则比较高。
3、印度人的精明是出了名了，他们很会很精明地算计种种可能出现的情况，但话说回来这也是一个精明的商人应该具备的素质，这可能也是印度人能够纵横国际市场的主要原因吧
根据海关的资料统计，印度从我国进口的主要产品有：机电产品，包括电视机、计算机及音响等的电子元件、机械设备等产品、焦炭及煤、生丝及纺织品、医药品、钢材、化工及染料中间体、耐火材料、轻工业品、及豆类等。中国自印度的主要进口商品有：铁矿砂、铬矿石、成品油、钢材、植物油、氧化铝、机电产品，钻石及宝石等。
大家特别是新开展对外贸易活动的企业在对印的贸易交易中应注意以下几点：
1、在报价的时候适当加上一点价格给他们砍，并可以根据不同的定量给他们报个等差的价格，让他们觉得定多了有甜头。对于那部分烦不胜烦的问价格而从来不关注产品细节的贸易商保持常规的回复，可以制定一个回复模板。对于吹自己实力有多强，订单的数目有多大切不可全信，要适当调查一下他们公司的状况，至于订单的数目，等他真正下单了以后才是具体的数目，否则都是把他当做理论值处理。

2、坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。
不听信买主的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。

    俗话说：“货到地头死”。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

3、通过香港、新加坡的中间商，尤其是印度人在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证，货交到香港然后再转船到印度；有的则是香港开证，交货目的地是印度；有的是中间商联系，印度的最终用户开证。凡此种种情况，一定要注意调查中间商的基本情况和资信，分清责任，按规定的法律程序办。近几年，按以上方式成交的买卖，由于中间商在其中做了手脚，发生贸易纠纷，索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

4、注意市场调查，顾全大局，认真制定价格和严格对外报价，不要为了开拓市场和抢到客户而低价倾销。近年来，印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。中国出口到印度的不少商品因为受到调查而出口公司又未积极应诉，因此而退出印度市场。今后，一旦再发生反倾销调查案件，有关出口企业应积极参加、配合相关商会组织的应诉。

5、货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。

    近年来，少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。

6、加强与中国驻印度使馆经济商务参赞处和驻孟买总领事馆经济商务室的联系。贸易纠纷发生后，出口企业应如实的将贸易的全过程通报中国有关驻外机构，以便分析情况，提出建议，协助国内有关企业尽快的解决问题。

7、邓白氏资料：根据英国商情机构邓白氏(D&B)所出版的International Risk & Payment Review ，1998年7月号的资料，印度的国家风险指针为DB3c。DB3代表的是「一般信用评价」，即该国「拥有足够的贷款债务支付能力」。在亚洲国家之中与南韩、菲律宾同级，略逊于中国大陆(DB3a)及马来西亚(DB3b)，但优于泰国(DB3d)。

    总之，我国出口商与印度商交易，仍应仔细了解对方的信用状况，小心谨慎为宜。

                                                                                                         摘自:宋琪的讨论吧

         一、电子商务及其发展状况
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电子商务是指通过电子网络进行的商业流通或贸易往来。

按行业为主体划分，电子商务有以下四种方式：
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1．商家对商家（B－to－B）.公司通过网络接收或发出订单，并通过网络进行收付。

2．商家对消费者（B－to－C）。公司通过网络销售其产品；消费者通过网络订货和支付。

3．商家对政府（B－to－A）。发生在政府和企业之间，多数属于政府采购。

4．消费者对政府（C－to－A）。消费者和政府间的贸易往来，它在实际贸易中并没有真正产生，其前景如何也难以预料。

这四种方式中，以商家对商家和商家对消费者最为流行，是电子商务的主要方式。由于科技进步和电子商务自身的优势，电子商务的飞速发展已成为不可阻挡的事实。世界范围内的国际互联网用户在1995年为300万户，现在为1．4亿户，到2005年，将达到10亿户。据美国商务部最新统计，1999年第4季度的电子商务零售额为53亿美元，占美国零售业总额的0．64％。到2003年，美国的电子商务量将达到1．3万亿美元。

中国的电子商场从1999年初的100多家已增至目前的600多家，今年将有更大的突破性发展。中国1998年电子商务的利润额为800万美元，到2003年，这一数字将达到38亿美元。

二、电子商务对国际贸易政策的新要求

电子商务的迅速发展，引起了各国政府、商业界和消费者的广泛注意。世界贸易组织在其1998年第二次部长级会议之后，成立了电子商务问题工作组专门研究政策对策。发达国家以美国、日本和欧盟为首，正竭力把电子商务确立为下一轮多边贸易谈判的主要议题。电子商务在理论上和实践中都对国际贸易政策提出了新的要求。

电子商务的发展要求国际贸易政策回答下述问题：

1．电子商务基本属性的界定问题

目前，国际贸易体系已经就货物和服务贸易达成了协议，即关税贸易总协议（GATT）和服务贸易总协议（GATS）。电子商品，即通过网络进行交换、传递的商品，是货物还是服务？电子商务以其自身的多种属性和一些前所未有的特点要求人们在未来的贸易政策制订过程中应回答如下两个问题：1）电子商务是否可以归属于现有的WTO协议来约束？如果可以，它应该归哪一个协议来约束？2）对于一些难以界定的电子商务行为应如何处理？
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2．安全性问题

2000年2月6日，世界最大的电子商务网———Yahoo．com遭到黑客侵袭，关闭3个小时。这一事件表明电子技术在繁荣经济的同时，也为经济安全问题罩上了阴影。目前，世界上并不存在同一的国际法来约束网上犯罪，各国国内立法也不完善。网上犯罪如同地下经济一样，无所不在，从窃取知识产权到用非法手段打击竞争者。许多公司、企业面临着意想不到的威胁。消费者安全问题也正在引起注意。电子商务要求消费者在进行商务活动时公开一些私人信息，如信用卡号码、住址等。商业公司也在通过各种途径搜集客户的数据资料，建立数据库。而这种数据库是不够安全的。

不仅商家和消费者面临网络安全问题，一个国家的经济、文化安全也面临挑战。首先，当经济日益电子化后，国际互联网的连通使数据很容易被它国掌握。1997年亚洲金融危机爆发前，美国最先通过其庞大的金融数据体系感到金融市场的动荡和失衡。韩国是在受到美国的提醒后才警觉的。这种情况将随着互联网的发展而日益成为值得注意的问题。尤其是技术相对落后的国家如何保护经济数据和机密更值得研究。其次，一国的文化安全也受到威胁。无可厚非，每个国家都企图保护其传统文化，防治外来文化的过分侵袭。在这种情况下，文化成为和贸易相关的敏感问题。
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3．关税问题

主要有：①当前WTO成员对电子商务暂不征收关税的承诺是否应根据具体情况和电子商务的进一步发展状况而重新审定？新规则应如何制定？②如果征收关税是必要的手段，那么国际间应如何制定一系列条约来制约其执行过程？③WTO是否应对网络交易的统计等技术问题作进一步研究，以便制定国际统一标准？

4．发展中国家问题

根据WTO的基本原则，发展中国家应享有一定的特殊待遇。如何在电子商务问题上体现这一原则，不但是发展中国家自身的要求，也是对发达国家的要求。在未来的政策制订过程中，以下问题不可忽视：①发展中国家缺乏电子商务的基本设施建设和技术能力，WTO应建立切实可行的技术援助项目。②发展中国家在关税减免等具体项目上应始终享有特殊待遇。③WTO应协助发展中国家利用电子商务可能给他们带来的好处，使发展中国家变被动为主动。
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5．知识产权问题

1994年GATT／WTO签订的“与贸易有关的知识产权协定”，对与电子商务有关的知识产权问题有所涉及，但不十分完善。随着电子商务的发展，很多新问题随之出现。①域名和商标的关系问题。②版权问题。如何解决网上版权保护问题已经引起WTO的注意。③出版问题。世界知识产权组织在电子商务领域保护知识产权问题上作了不少努力。今后，WTO面临的政策挑战主要有：1．如何修订TRIPS协议，使之能够全面陈述电子商务所涉及的知识产权保护问题；2．如何和WIPO合作，对电子商务所引起的新概念（如域名）、新问题进行统一的界定，并采取一致的、国际通行的准则来保护知识产权。
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三、中国发展电子商务的政策建议
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由于中国的电子商务刚刚起步，在信息基础设施建设、企业信息化和消费者成熟度等方面总体水平还很低。据统计，目前中国电话普及率不到5％，家庭电脑拥有率不到1％，而美国分别为96％和45％，在澳大利亚分别为96％和33％。在1．5万家国有大中型企业中，只有10％基本实现了信息化，而中小企业信息化程度就更低。企业的信息化意识和自我保护意识薄弱。但是，也应看到电子商务在中国发展速度极快。中国在未来几年中将成为仅次于美国的国际互联网使用大国，这为电子商务的发展提供了可能性。随着中国外贸体制的进一步开放，越来越多的中小企业将有意于走向世界。B－to－B将是打破旧体制、刺激对外贸易的最有效途径和最新方式。它可以使中国企业缩短和国外的差距，站在同一起跑线上。
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中国电子商务发展的外部压力将对制定和完善电子商务政策提出更为迫切的要求。中国可望不久加入WT0，中国的电信业将更大程度地开放，国际电子商务活动将不可避免地进入中国。由此，一些政策和法律问题、文化安全问题、知识产权问题等必然会出现。因此，中国加强和完善电子商务的政策和法律环境已经是当务之急。建议：
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第一，积极鼓励信息技术发展，加强电子商务基础建设。这包括：①积极支持和鼓励公司或个人开发适合中国国情的适用先进技术，对从事信息技术开发和经营的公司或个人给予税收的优惠；②积极推进企业特别是中小企业信息化建设，在资金、税收等方面给予大力扶持；③加强教育培训，提高全民族的电子商务意识；5引入竞争机制，降低用户的各项费用（包括入网费和电信费），提高服务水平和服务质量；⑤完善技术标准，加强信息基础设施建设，为电子商务发展创造条件；⑥制订中国电子商务发展战略，规范引导电子商务发展，避免发展过程中的无序和浪费。中国是一个发展中国家，积极发展电子商务并缩小在这一领域与发达国家的差距，对于实现中国第三步发展战略目标具有重要意义。

第二，加强网络管理，维护网络安全，为电子商务创造有利的运营环境。加强管理维护必要的网络安全，减少网上犯罪行为，维护正当的商家对商家和商家对消费者交易和消费者权益，保护国家经济安全和文化安全就成为当前现实而又必须的政策选择。

第三，建立并完善配套的政策条例和法规。首先，应密切关注中国电子商务的发展情况，及时总结问题，为政策出台做好准备。其次，在政策的完善过程中应注重评估经济影响。再次，应注重和已有政策法规的衔接问题。在知识产权问题上，中国已经有了知识产权保护法，因此应通过对该法的修订来加强对与电子商务有关的知识产权问题的管理。最后，应和国际上对电子商务的政策接轨，使中國的政策、制度规范化。

第四，积极参与国际贸易新规则的制定。首先，在新的一轮贸易谈判之前，中国应积极配合，参与WTO对与电子商务有关的国际贸易政策的研究工作，提出中国的建议。其次，在新的一轮贸易谈判开始之后，中国有可能已是WTO成员国，从而有条件为建立统一而公正的国际贸易新规则作出努力、发挥影响。

                                                                                                                         作者：秦志辉 程大为

       因本人近期在帮外商采购一批商品，在上周星期天经朋友介绍去了晋江的一家工厂看产品，其实就是前天的事情。我们一行三人开车来到这家工厂，这是一家小型的工厂，宿舍和厂房占地面积不超过500平方米，这些都是新建的，后来据这位普通话说得很不标准的老板说新建厂房是为了自己要开始做外贸，为了招外贸到人员和方便老外来参观。老板带我们去他们的样品间，在两台展柜前能看到公司所有生产的产品，因为我找的是小商品。随后带我们参观了生产车间，最后老板请我们进他办公室洽谈…………

       在谈完合作我们要离开的时候老板笑着说要请教几个关于出口的问题，呵呵，这老板很聪明，因为他知道我们是在为外商采购所以对外贸也比较熟悉。于是便提出了这样的请求。通过后来的交流才知道老板对英语和外贸什么都不了解，现在已经招了一个外贸人员开始工作了，大家都知道在国内做小商品工厂实在太多了，仅仅是义乌这个城市你就想拼出来都很难，我问他在目前这个同行竞争日益激烈的环境里打算怎样开展外销业务，听了他的回答后我狂晕同时也替这位外贸朋友叫苦。“我给他配置了一台比较高级的电脑，他可以上网找客户。”这是老板对我第一个问题的回答，然后他问我接触的外贸公司是怎么开发市场及客户，我告诉他在没有任何国外买家资源基础之上做外贸必须要做的就是对公司和产品的宣传，顺便给他讲了展会和产品网上推广，他说展会他们现在不会做，要等公司的外贸业务做好了会考虑，关于网络广告公司的外贸人员有跟他讲过，他们会考虑花几百块先做个网站，会把产品放在网上让老外看，至于网上的广告公司不会做，原因是网上不可靠，费用高，还有一点就是现在对网络推广很反感，像什么阿里巴巴、什么环球网、还有当地很多网络公司几乎天天打电话，有的直接来公司，烦透了，每次像打发乞丐一样（这是老板的原话）。现在没那么多时间去理他们，自己现在打算做外贸也是朋友建议的，这个朋友02年就开始做贸易，那时候朋友的情况还不如他现在，因为他朋友懂英语就自己做，平时也是到网上去找找买家的信息发邮件，后来成功了几笔单子，赚了些钱改行了。听到这里我笑了笑，这样的情况我也不是第一次听说了,还有大家想想在这样的情况下外贸朋友的工作有多难？有多辛苦？其实也想过给他分析目前企业出口的现状和网上贸易的趋势来化解对网络贸易电子商务的误解从而为这为外贸朋友提供间接性帮助，但是我知道这不是我此行的目的，本人也是网络贸易人，接触中小型企业老板相对比较多，在我跟众多的老板的接触经验来看，很难让他们重新认识并接受这方面的事物，不知道这样的老板是不是外贸朋友经常所说的“精明的老板”还是“土老板”
       很长一段时间经常来收到很多外贸新朋友的来信和留言，询问他们遇到的这些情况应对于工作怎么做，对于个人又应该怎么做。我也给他们了一些建议，在这里我也想问问所有的外贸新朋友，假如你们遇到这样的情况你们会怎么做呢？

      1、科学的展位布置，巧妙的陈列方式，凸显企业优势

      参展无疑是国内厂商向外国大企业展示实力的大好机会，参展商通常都会认为，开放式的展位有利于宣传，然而，陈海涛表示，一旦不讲究科学布局，反而造成业务白白流失。深圳一大型数码仪器厂在邀请他协助布展前就曾遇此困境：尽管在展会上拿到了一个开放式的展位，却未能将陈列的方位与接待位置协调好，且只安排两位接待人员。因此，当众多客商从四面八方进入展位观看产品时，工作人员便难以招架，导致场面混乱，从而错失了不少与潜在客户交流的机会。如何才能很好地利用展会的布置来吸引外国客商眼球，凸显自身优势呢？

      奥斯广告的策划团队巧妙进行展位布置从而有效地控制人流。在其设计中，将展位改成为封闭式，把产品分类陈列在展位外围，在产品展示台旁设置一道小门，目的是用于将参观者与前来洽谈业务的客商分开。客商进入展位后，由于前面的产品摆放台能够将参观者隔开，就令到客商有充分的空间与厂家洽谈业务，结果经过科学布置的展位十分受客商的欢迎。

      另外，展位如何充分显示企业的优势及发展状况呢？陈海涛提到，在为该企业最近一场展会做展位设计时，奥斯的设计团队就在控制人流的基础上，在整体布局上以强调企业文化为主。为了控制人流，展位内部用一块透明的胶板分隔成两部分，一部分供给前来洽谈业务的客商进行详细的洽谈；而另一部分则是供给参观的客商了解企业的概况。在陈列上，他不仅利用可透光的灯箱来营造气氛，并以一幅能够代表企业效率与效益兼备的五指紧握计时仪器旋纽的巨大平面喷画，来突显企业的形象。当客商步入展位，再次被显示企业的合作性和策略性 的“握手图”和“棋盘图”所吸引，从而对企业发展优势有了深刻认识。科学的展位布置加上鲜明的品牌形象，令该企业通过展会获得相当可观的订单数量。

      2、产品推介展示对症下药，赢得大型企业订单

      供货商在面临跨国电子企业谨慎的挑选时，究竟怎样的宣传资料以及陈述技巧才能真正显示自身优势，打动他们呢？

      陈海涛举出另一个生产电子组件的深圳公司例子，厂商最初拜访摩托罗拉公司时，向客商提交了厚达80多页的产品介绍资料，希望齐全的产品种类能够向电子巨头展示企业强大的生产能力，而用于推介的幻灯片则详述公司的背景、架构、年产量、产品线等一般资料，但经过五六次的接洽之后，仍迟迟未能得到对方确切回复。

      奥斯品牌策略团队根据以往曾经为Arrow、3M等跨国电子巨头服务的经验，分析其原因，一来这类型大企业手中的供货商名单多如牛毛，花在每个供货商身上的时间是非常有限的，如果资料针对性不强，难以凸显企业优势，就很难进入"候选名单"；二来这类企业的零件采购具有很强的计划性，如果资料介绍不能投其所好，最终当然会空手而归。

      于是他们开始着手改进宣传数据以及推介所用的幻灯片。首先，他们利用对跨国电子企业有深入了解的优势，较为准确推测出摩托罗拉所要采购的产品种类，于是在宣传资料中避免“大而全”，而是有重点有针对性地进行产品的性能介绍，尽量做到“少而精”；然后，对幻灯片的形式和内容进行了“大换血”， 将CI（企业识别）策略运用到幻灯片制作上，以简洁的蓝、灰色作为展示的主色调，然后将一般性的内容，如公司的背景、架构等内容缩减，增加了产品的图片，将着力点放在客商最注重的内容——产品之上。由于这些企业对同类产品非常熟悉，在做产品介绍的过程中，就必须把企业的强项产品有重点有层次地突出，务求让客商了解到该企业最独特、最具竞争力的产品。

      总之，产品展示过程务必简明扼要，主次分明，才能在最短时间内突出自身的优势所在，一击即中，赢得外国大客户的青睐。这家实力不俗的深圳公司最终通过调整产品的展示技巧，成功获取了摩托罗拉的订单。

      3、健全的生产架构以及特别的厂房布置，增强海外客户信心

      由于大多数外商对于国内供货商的选择，都会抱着一种严谨的态度，因此他们在对厂商作了初步接洽之后，都会以考察厂房的形式来实地了解一间企业的实力。但国内许多厂商对他们的要求并不清楚，不少工厂的生产架构比较凌乱，部门之间并未清晰划分，厂房的布置常常令外商对公司的信心大打折扣。
陈海涛谈到，外商最主要是考察工厂的生产流程，因此，只要有条理地将不同的部门划分开来，让外商清晰地看到各部门的合理分工，以及一整套完整的生产流程，他们的信心自然倍增。

      厂房布置大有学问可言，他指出，电子组件这类工业产品的厂房常常会给人一种冷冰冰的感觉，为了打破这种感觉，他的团队在为上文所提及的数码仪器企业客户制定CI策略时，也参与了厂房重新布置的设计。他们从产品展示室入手，让其同时兼具陈列展示和会客商谈的功能。首先，在天花内部安置银色的灯泡，从而透出柔和的灯光。随后，在后墙上树立粗壮的柱子垂直延伸出墙外，每根柱子相隔约一米，将并排的柱子镂空，从而陈列各种型号的产品，这样一来，依然能够保留工业品硬朗的感觉。通过出色的灯光技巧加上独特的陈列方式，给客户带来全新的视觉享受。客人一踏入展示室，就会立刻被极具艺术感的产品陈列所吸引。事实证明，这种人性化的设计能营造舒适融洽的洽商环境，促进商务洽谈顺利进行，获取大企业的信心。

      4、整体品牌构建与销售挂钩，巩固客户信心

      每一位厂商除了希望在短期内建立大型客户的信心，令企业迅速发展外，更希望能够成为他们固定的供货商，建立长期的合作关系。要促成这种关系，巩固其信心是关键。如何做到这一点呢？

      外国企业对于国内厂商的信心更多源于企业的知名度，而企业扩大知名度必须依靠整体品牌构建。不少工业企业认为品牌的构建单纯是美化外观，而事实上，单纯的艺术化设计，对于注重实质性的工业客商来说，说服力并不强。只有把整体品牌构建与销售成绩挂钩，才能在建立品牌的过程中不断增强外国大企业的信心。这对于为企业制定CI策略的品牌顾问来说，确实是不小的挑战。

      首先，陈海涛指出，在CI策划过程中，产品外观设计的统一十分重要。他仍以最初那家数码仪器公司为例，当初，这家品质较好的企业推出市面同一系列的产品，采用五颜六色的颜色，商标贴位及旋钮的安装位置也极不统一，这样，在同类产品多如牛毛的市场，很难让客商记住该产品，更别说该品牌了。为了扭转颓势，奥斯团队将原本的黄、金、银、黑等颜色的产品，全部将主色调统一为红色、灰色。这是借鉴了全球顶尖的仪表生产公司FLUKE（福禄克）的经验，由于工业产品比较注重突出专业性，而不同于以精美的外包装吸引客商的快速消费品，因此，越是简单明快的颜色越能锁住客商的目光，扩大更多的市场份额。

      而在优化企业标志时，他们将原来如同多条水管的复杂图案，改为简单明快的图案，着重突出其工业企业稳重可靠的感觉。由于工业产品不同于消费品，追求的并不是外观的花俏，因此对于工业企业来说，简洁鲜明的企业标志更易为客商接受。

      除了上述的关键环节需着重完善以外，其它环节，如厂房布置、宣传资料、分销渠道铺设以及零售终端的陈列等环节是否保持统一的品牌形象都会影响客户对企业的信赖程度。

      该企业在调整了CI策略之后，经过一年的适应期，销售额增幅达到每年30~40%，短短几年发展成为行业知名的龙头企业。

      资深专家总结：海外客商评估一间电子组件企业是否具有优势，通常都会持谨慎态度，注重每一个细小环节。供应商除了产品性能保持稳定外，更应该不断提升企业形象及知名度，建立一套持续完备的整体品牌管理系统，这将让企业有更大机会成功获得更多海外订单，从而成就企业的跨越式发展。

       很多做网上贸易的人发掘客户，很普遍的一招就是上各大网站跟搜索引擎去寻找客户信息，找到客户后再给客户发去邮件询问，往往很少得到非常有价值的信息，而且很被动，这样让工作效率一低再低，我曾经对主动找客户发邮件得不到回复做过一些分析，大家可以去看看那篇文章，我认为我们应该把自己的产品让更多的国外买家知道，很多买家也在直接找产品或者供应商以及工厂，就跟卖家寻找买家是一个道理，有时候也很难找到！那我们为什么不能利用更多的免费B2B网站去发布我们的产品呢？这样我们不是能站到主动的位置去跟客户谈了吗？另外我建议无论怎么样外销企业都应该有一个属于自己的专业网站，这个成本应该是比较低，关于如何利用自己的网站去获得效果可以参照http://www.ecworker.com/post/seo_website.html。

       在免费B2B平台发布产品应该注意几点：
       1、发布信息时一定要有一条独立的供应标题
       2、标题一定要简单明确（这样容易被搜索引擎收录）
       3、关键词最好要中英文都可以写上（国外也有华人）
       4、能发尽量多发，不要怕吃苦，有的网站收费（收费能发少量），但是大部分都允许你发信息的
       5、坚持发布3个月肯定会有收获的

       这是对于刚成立或者是规模比较小的企业，没有资金做网络推广和参加展会。通过免费的B2B网站去发布产品信息是绝对可行的！也许刚开始不一定有效果，记住只要你坚持+努力总会有回报。

       今天在收邮件时发现有家网络公司群发的宣传邮件，其中里面有些内容是关于外销业务员通过沟通时的技巧对外贸朋友有参考价值，所以整理出来供大家分享交流，如果将标题的提问搞清楚后，我想我们今后工作会有所突破，有所成就的。我们先站在外商的角度来解决这个问题。任何外商采购时内心深处会考虑这几个问题：

       1）供应商的真实性；

       2）供应商的沟通能力；

       3）供应商的供价能力；

       4）供应商的服务性能；

       第一个问题是建立交易的基础。所以，老外会要求我们提供公司的相关背景资料，各种证书；所以，老外会参加各种交易会并问我们在XXX展会上有没有展位；所以，老外直接来公司或工厂参观；所以，你可以问问你自己：是否建立好你的交易基础并且能够让客人相信你是个真实的供应商？

       第二个问题是建立交易的工具。外语能力过关很多人认为很简单。其实，往往是一个拥有六、八级的大学毕业生还是不能够很好的与客人沟通。特别是在专业行业内，高校的英语等级证书是不能解决问题的。这是为何很多老外喜欢与香港、台湾商人打交道的原因。因为，英语这个语言工，香港、台湾商人能够满足他们。我想：老外知道香港、台湾人不是第一生产商，但是，老外知道香港、台湾商人能够了解他们需求什么，不会出现生产的产品不是他所需求的正确产品。所以，你可以检查一下你平时是否因沟通不畅而错失良机？你是否有因语言理解问题而将生产搞的一团糟？                  

       第三个问题是建立交易的关键。这是中国供应商及中间商（外贸公司）日常交易的最为头疼的事。全球一体化的市场经济是透明的。你不可能再有过去的暴利经历。因为，老外会在你及你的同行间进行反复比价。因为，老外在大开的中国国门内四处搜寻廉价的供应商。直到，中国供应商们自相蚕食；直到很多无生产产权的外贸公司纷纷落马，纷纷转行。最为头疼的事解决方法最难。因为，我们现在真正能够在世界市场上叫的响的品牌产品寥寥无几；因为，大中国的劳动力依旧是廉价的；因为，我们现在很珍惜“世界工厂”美称。所以在这关键问题面前，我们是否考虑建立自己品牌？我们是否考虑直接在老外市场上经营我们的产品？抛开中间商，自建渠道？

       第四个问题是继续交易的核心。我们从事外贸人员有一种感受：外贸的业务是“一时恋爱”不是“一夜情”。在恋爱阶段里，双方都会珍惜这段姻缘。但是大多数恋爱常常出现危机。因为，大部分中国公司是不细心的，不知道或不能够满足对方的深切需求。所以，你是否珍惜好你已经拥有的姻缘？你是否将姻缘升华成为“婚姻”。如果，你能够与老外组成“小家庭”，我想，你会感受的恋爱的幸福。但是，还是得小心——家庭生活，物质基础是关键；家庭生活，互惠互利才有可能长久。

       如何让外商一定回复你?

       邮件内文：

       To:客户公司名称

       Attn:客户人名

        Re:客户求购的产品名称

        We are pleased to get to konw that you are presently on the  market for（Products Name）,and as a specialized manufacturer and  exporter for this product in China,we sincerely hope to  establish business relations with your esteemed corporation.

        Herewith pls find our competitive offer as flws:

        Product:

        Specification:

        Packing:

        Quantity:as per yr requirement

         Payment:L/C sight

         Shipment:prompt

         If the product we offered above is some different from what  you require actually,kindly inform us in detail,we will be  pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.

         Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr  request,and a small sample could also be sent to you for yr  final checking if the price is finally acceptable.

         To konw more about our corporation,kindly visit our  website:www.……

         Pls kindly check and revert at yr earlist.

         B.RGDS/落款

         Co:

        Add:

        Tel:

         Fax:

         E-mail:

        几点说明：

        1，邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它 的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%；

        2，开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户 的距离，而对商人来说过多的寒喧实在是多余；不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的，我们建议你，一般情况下 最好不用提，客户在那里发布求购信息，客户自己知道，多说多余，不 过，如是本网线下转发给你的外商询盘，加一句话也无妨；

        3，开头语特忌讳主动过多介绍自己，因为会给人一种推销的感觉， 给人的第一感觉就不好，事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇 介绍的，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信、很专业的 印象，这种印象对你来说是非常重要的； 那么，“过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即 是“过多”！

        4，简洁开头后，你必须立即进入正文，即报价，因为客户最关心的 无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户回你干吗？立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此；有人说，客户询盘中规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可估摸着试探性报，报错了没关系，这只是证明你是专业的、多年做该行的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家的客户（如印度、韩国）可能会耐心回你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的。

        5，所报的价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户知道你不是做该行，不会理你；价太高也会吓跑客户，客户也不会回你，所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要；

        6，第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截；

        7，与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱，或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题；

        8，强烈建议：如你不能报出有一定竟争力的价格，请最好不要联系客户，既然报不了价自然就成不了，不仅客户很可能不会理你，你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢？对外贸公司来说，何不在货源上多下点功夫，效果一定好很多！

        总之，你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交，而要能最终实现成交的目地，你起码总要迈过产品规格相符、出口报价适当这两个槛，直接洽谈这两个最重要的问题，不仅外商喜欢，也必能大大缩短成交的进程，大家何乐何不为呢？

       有外贸朋友在百度上问这样一个问题:我现在好郁闷,已经有两个多月了.可是能交易到的客人就只有一,两个,并且也不是大客户.并不是我的英文不行,而是缺少方法.我希望有一个比较好的套路去寻找客户并且获得客户.

以下内容是小飞龙的一些认识和建议:

        一.工作方式：我不建议主动去找客户信息，首先我要告诉你,像你现在通过任何一个B2B网站都有这样一个现象：当一个采购商通过平台查找相关产品的供应商,在查找的结果他会给一部分供应商发讯价信息，因为现在一般的B2B网站为了方便买家都有讯盘群发功能,等到这些供应商收到讯盘后给他回复，最后他在各方面比较后就选定那么两三家来联系，你说其他的企业还有机会吗？既然在这一小范围里你都没有机会更不用说一个买家信息公然摆在那里,是不是你能想到的几乎所有你的同行都能想到……所以这样效率和质量都很低了，我建议你去一些买家常去的网站上去发布产品信息,这样能够让买家主动找到你的机会就要大一些,当然如果你考虑一些适当的投入可能效果会更明显一些,要不然你就找一些国外能免费发布的信息网站去操作。 

       二.渠道：不同的行业、产品特点以及出口地区会导致买家选择的渠道和方式不同，在网络上无论是供应商还是采购商主要就是两种方式:

1.alibaba、tradekey等类似平台的网站我们可以叫他“商店”或者“超市”，因为这些地方已经形成了大家采购大众产品的固定场所，像我们买的日用品或者生活用品，在小商店里或者超市里就可以买到（对大众产品比较适合）,但是买家找到你同时也能轻易地找到你同行“货比三家”，即产生了同行之间的竞争,为了接触更高质量的买家和避国内同行业的激烈竞争,建议选择买家当地的平台。

2.以google、yahoo、msn等类似以搜索为主的网站我们可以称为“专卖店”，因为只有需要或者是跟产品相关者通过搜索产品关键字才能找到你，看到你的信息，这就像我们生病了买药，你就只能到药店或者是医院才能买到的，就是说目的性很强（这种方式主要针对非常专业的产品）。

        其实对买家来讲一个单一的B2B网站并不能集中他想要的供应商群体，就是说还没有形成有特别优势的定点采购场所，可能更多的会通过第二种方式来找供应商，你要做的就是如何将你的网站专业化，怎样才能让买家常用的搜索引擎更多地收录你的产品信息，让他们在查找的结果最靠前的位置直接找到你。

        三.沟通与交流：当然你的语言沟通能力是不存在任何问题，但是在跟客户交流的过程中几乎不可能都是一帆风顺，多少都有一些问题，当然自己和对方都存在，只因为对方是客户，所以我们尽量找找自身的问题去迎合，比如说对行业和产品的专业是否能让客人感觉到，当然要拉近距离最好不要一味谈生意，比如说前面对客人所在地区的风俗民情了解多少，能不能谈些关于对方的话题，这样最起码能说明你在关注他，当然最好的方法是与工作资力比较深的精英们交流探讨，很有可能在你目前遇到的问题他之前也遇到过，但是他是怎么处理的，不管是不是很成功，最起码这是一面镜子，你可以参照着去做，你可以去一些专业的论坛，像福步论坛、跨国采购论坛、出口精英论坛、贸易人、外贸精英论坛等等，这些都是非常专业的，当然里面不乏资深的精英。

呵呵，这只是个人的一些建议，希望大家一起交流。